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建立谈判气氛

根据互惠谈判模式的要求,洽谈双方应当共同努力,来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判,需在洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛,然后有一个顺利的开端,接下来双方融洽地进行工作。 每一次商务谈判,都有某种独特的气氛,有的谈判气氛是对立的;有的是松驰的、缓慢的、旷日持久的;有的是积极的友好的;也有的是平静的、严肃的、拘谨的。不同的洽谈气氛对洽谈会有不同的影响。一种谈判气氛会在不知不觉中,把谈判朝向某种方向推进。比如,热烈的、积极的、合作的气氛,会把谈判朝达成一致的协议方向推动;而冷谈的,对立的,紧张的…

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谈判经验:标的类别

在国际商业谈判中,可谈判的标的几乎没有界限。任何可以买卖转让的有形无形的物品或权力,都可成为商业谈判的标的。归纳起来主要有: 1.代理合同。 销售或采购及货运代理人要求谈判的代理合同。这里有享有独家和非独家、全面与部分、有签字权与无签字权之别。各种差异形成不同的代理谈判的标的。 2.买卖合同。 买卖合同,是商业谈判最主要的谈判,这主要不是就其重要性而言,而是指其“数量”。大量的谈判标的,是买卖合同。至于买卖的标的,可以是货物、工业产权、有价证券。其性质,可以公开也可以保密。 3.合作合同。 合作合同,是人们在简单交…

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标的特征

标的特征,是指标的类别会对谈判带来的不同影响。这不同的影响提醒谈判者要随机应变、对症下药。 1.普遍性。 标的对谈判影响和普遍特征是均具“责权利”的谈判目标。不管什么标的,只要属商业谈判范畴,就总不离开对“责权利”的划分。这个特征具有普遍性,也是谈判人要遵循的基本规律。例如,代理合同中,有代理人的责任,享有的权利,应有的利益;买卖合同中,有交货的责任、支付的义务、索赔的权力等,不管形式如何变化,万变不离“责权利”。 2.个别性。 试以上述各类谈判标的为基础来分析普遍性中的个别性,可以看到,代理与咨询顾问合同的谈判标…

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谈判经验:领导

领导的职责,在于监督并指导谈判组的全部工作进展,直至完成预定的谈判目标。领导者能否尽职,是任何一场谈判成败与否的保证。谈判成败的命运将完全掌握在主谈人和谈判组长的手中。至于谈判是否需要领导的密切关注,当然要看谈判标的大小与重要性。在需要领导参与谈判时,应掌握下述三个环节: 1.布阵。 在谈判组诞生后,作为领导的第一件事,应明确其分工;第二件事,要求他们汇报谈判方案;第三件事,根据他们的汇报,及各种条件的要求,确定他们的谈判目标,同时给予必要的谈判战略上及战术上的建议。 2.听取汇报。 谈判展开后,作为领导可以主动提…

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谈判经验:二线人员

二线人员的作用很重要,尤其在大型的谈判中,涉及的面很宽,资料翻译、查阅、分析需要人力、时间。准备的越充分,掌握的资料越多,谈判的成功率就越大,失误的机会就愈小。他们尤如后方的军工厂,为前方制造“弹药、武器”,谈判成败有他们的功与责。用好这些人员很重要。 1.了解全局。 让二线人员了解谈判“总貌”(而非细节)是必要的,使他们有更多的“参与感”,才会有更多的责任感。了解方式有,让其参加谈判桌下的情况通报会,让其负责人参加谈判等。 2.出好题目。 不要随意让他们搜集整理什么资料,应根据谈判的实际需要,分轻重缓急地提出资料…

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谈判的台前当事人

谈判的当事人,是指主持谈判及参与谈判的各方人员。当事人出现的形式,有二种情况:台前,即直接上谈判桌;台后,即不直接与对方谈判,而是为台前的谈判人,出谋划策或准备文件资料。在谈判一线——台前的谈判当事人,有二种可能身份:主谈人或谈判组长。有时这二种身份集于一人身上,有时也可以分担在两人身上。两种不同的情况,对于谈判的组织,有不同的影响。

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两职分离的当事人

在两种职责分离时,势必由两名代表组成为一方的当事人核心。若己方亦如此组织谈判当事人,则应掌握两种职责的界线及不同职责的作用。 1.主谈人。 主谈人,是谈判桌上的主要发言人,也是谈判的组织者。他(她)的作用,是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。其主要表现形式,是以其敏捷的思维、伶利的口齿,与对方辩论或说服对方接受自己的方案。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、较高专业知识水平、“帅才”风度等特点。倘若能具备这些条件,主谈人将会达到最佳的谈判效果。此外,最精明的主谈人,象杰出的演员…

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两职合一的当事人

当谈判组长与主谈人为同一人时,该人员即应具有二者的作用与功能。实务中,这种具备上述二者特点的人员是不多的。即主谈人兼组长的人总会有这样或那样的不足,无论谈判的哪一方均是如此。作为一身两职的人员,更应该随时保待头脑清醒,切忌主观偏面,力求客观。尤其要向行政或企业主管多清示汇报,争取理解与指导,并虚心听取助手们的意见。

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角色的选择

   前面已涉及主谈人和谈判组长的搭配问题,此处着重谈谈其选择问题。应该说,只要具备上述条件的人就可胜任。不过,许多谈判表明,仅具备上述条件还不够。作为谈判角度的挑选还应该考虑得更全面些。    1.主谈人。 大型项目的谈判,桌面上的主谈人可能有两名:一名商业主谈人;一名技术主谈人。谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者,因此,他的挑选尤为重要。 地位:无论是商业还是技术主谈,主谈人在其所在企业、公司或部门的地位,对他承担的主谈人角色有相当的影响。地位是权力的象征,也是谈判决策能…

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敌对国家

一般讲,在国际商业谈判中所讲的“敌对国家”的概念,与政治外交范畴的“敌对”概念不同。前者主要体现没建交和建交后仍持有歧视政策的国家,而后者更侧重在“面临或正在进行冷战或热战”的国家。与这些国家的谈判手谈交易,受到的限制大,交易的成败自主性小,签约以后履约的难度也大。所以一开始就要审查各种基本条件(许可证、支付、运输交货方式、验收方式),而后方可开展交易的谈判,否则劳而无功不说,还可能带来政治影响。在国际商业谈判中的“敌对”有两种情况:没有外交关系与有外交关,但都持歧视政策。 有外交关系,但是持歧视政策国家的谈判,较…

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谈判经验:时局动态

时局动态,是指交易谈判有关方,所在国家或地区的时局,是否稳定。其所在国政府稳定还是在换届之中?国内是否处在罢工、民族纠纷之中?经济建设发展了,还是后退了?有否自然灾害,与别国、别地区有否战争等,这些时局上的因素与交易谈判直接有关。 若政府要换届,会不会引起现行政策的变化?合同是在换届之前还是换届之后成交更好?若之前成交,其中条款应有否保留?若有罢工、民族动乱,合同的执行可靠性与否?经济建设不景气、风调雨顺或灾害连绵,对合同的经济条件均会有影响。要是在该地区有战争,交易的谈判是否应中止,若不能中4 止,在交易条件中保…

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谈判经验:垄断市场

谈判的标的在其同行业市场中,占有各方面(品质、数量、占有率)的绝对优势。如日本家用电器(彩电、录像机、洗衣机等),在销售上就占有世界市场的绝对优势。因而其买卖谈判中的形势就不同。谈判双方围绕垄断的形势,决定交易的水平。一方代表会有“垄断的不可谈判性”,一方代表会在“累计垄断回收利益”上做文章,力争可谈判性。谈判的特点似乎应由表及里,先从垄断的形势出发,充分分析双方地位本质后,才可以有机会讨价还价,否则,谈判没有条件。仍以日本家电交易谈判为例。录像机技术,某种意义上讲,日本居有垄断地位。在交易中日方厂家谈判手会在垄断…

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开场陈述

在报价和磋商之前,为了摸清对方的原则和态度,可作开场陈述和倡议。所谓开场陈述,即双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则,开场陈述的重点,是对方的利益,但它不是具体的,而是原则地简明扼要地把几个议题的主见提出来。开场陈述一般包括陈述的内容、表达的方式和对对方建议的反应三个方面。 1.陈述的内容,是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述,并且要给对方以充分搞清我方意图的机会,然后听取对方的全面陈述,并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时,要采取横向铺开的方法,而不是深谈某一个问题。开…

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报价的形式

1.书面报价。 书面报价,通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等,将本企业愿意承担的义务,以书面形式表达清楚,使对方有时间针对报价作充分的准备,使谈判进程更为紧凑。但书面报价的白纸黑字,客观上成为该企业承担责任的记录,限制了企业在谈判后期的让步和变化,况且文字的东西缺少“热情”,在翻译成成员一国文字时,还会掩盖掉一些精细之处。因此,正确的通信方式,对实力强大的谈判者是有利的,至少双方实力相当时,可使用书面报价,实力不强者就不宜采用书面报价法,而应尽量安排一些非正规的谈判。 2.口头报价。 口头报价具…

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报价的原则

在商务谈判中,由于买卖双方的地位和利益不同,卖方总是希望他卖出的商品价格,越高越好,而买方则希望买进的商品价格越低越好。因此,无论是卖方还是买方,一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生预期的结果,买卖才有可能成交。这就是说,价格水平的高低,并不能由一方随心所欲决定,它要受到供求和竞争以及谈判对方状况等多方面的因素所制约。因此,谈判者在报价时,不仅要考虑按此报价所能获得的利益,还要考虑报价能否被接受,即报价成功的概率。从理论上说,报价决策的基本原则是:通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益,与该报价被接受的成…

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确定报价起点

在基本掌握了市场行情,并对此进行了分析预测之后,谈判人员即可参照近期的成本价格,结合我方的经营意图,拟订出价格的掌握幅度,确定一个大致的报价范围。谈判者在报价之前,应先为自己设立一个最低目标水平,即最差但可勉强接受的结果。这样可以避免拒绝有利条件;避免接受不利条件;避免一时鲁莽举动。有多个谈判人员参加谈判的场合,还可以椐此避免谈判人员各行其是。谈判者若为卖方,就应在所确定的价格范围内,报最高价格;反之,谈判者若为买方,则以最低的价格递价。 以卖方报价为例,卖方初始报价只要能找到理由加以辩护就应尽量提高,换言之,报价…

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谈判时怎么锁住自己拒绝让步?

1.用第三者锁住自己。比如甲告诉乙说:“我不能让步。因为我跟丙打过赌,如果我让步的话,我要输他十万块。这个赌很多人都看到了,所以你说我怎么可能让步呢?”甲用的方法,就是用丙锁住自己。那乙怎么办呢?他应该去找丙,说服丙取消和甲的打赌,亦即把甲释放出来。如果乙找得到丙,而丙又同意解套,这时甲就没有理由拒不让步了。 所以甲如果要锁住自己,最好让乙找不到丙,要不然就是让丙变成“群众”而不是“个人”,这样乙就不晓得找谁去解套了。这就是用群众锁住自己的基本逻辑。 我们可以把谈判搬到公开场合,然后公开宣布一些立场,把自己的面子押…

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如何用白纸黑字锁住自己,又怎么解套?

所谓用白纸黑字锁住自己,就是用包括法律在内的所有规章、条文锁住自己,并以此作为拒绝让步的借口。如果有法律条文可用,当然最好。我们可以告诉对方,任何事情我都能做,但违法的事绝不能做。这样对方就算再对我们施加压力,也无法理直气壮。 如果没有法令可以援用,章程、规章,或其他任何的白纸黑字都可以用,如公司、社团的组织章程,无异议通过的会议记录,都可以列入此一范畴。另外,公司的命令,只要经过具体化写出来的,也都具有这种效果。售楼公司如果能将“全国统一不二价”,或“真不二价”几个字用大笔写出,或弄个大匾额挂在墙上,则售楼小姐就…

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让步时应要求对方立即回报吗?

关于让步的让法有两种不同的说法。有的人认为让步应立刻回报,因为要交换对方做出相对的让步,自然应趁热打铁,在刀口上就立刻要求回报;也有的人认为不必,因为谈判是“过程”,是放长线钓大鱼,所以不必急着太早要求对方回报,时候到了,自然会有回报的。这两种说法,到底哪一种才对? 要回答这个问题,首先必须看我们让出去的东西有多少分量。如果我们让出去的分量够重,就应要求对方立刻回报,一个换一个。在谈判战术上,这叫滚木法,也叫水平谈判法。它的道理是,如果我们要做议题的交换,最好在刀口上交换。只有在人家感到“需要”的时候,我们打出的牌…

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协议一定要每个字清楚吗?

“先小人后君子”是谈判的原则,所以如果能在事前清楚确定履行协议的细节,当然可以免除执行阶段的无谓纷争。 可是这个原则却不是固定不变的。有的时候协议也可以带有某种程度的含糊。比如我们今天谈的是两家公司合作的协议。按理说,这个协定就是今后两家公司合作的基础,因此应当愈周延,愈清楚愈好,可是这里又牵涉到对方跟某个第三者能关系。我们跟这个第三者是敌对的,但我们也很明白,对方公司跟这个第三者有长时间的交往,这段历史渊源很难一刀两断。而且立即要对方表态,与此第三者断绝往来,也太过强人所难,何况咄咄逼人的姿态也可能造成反效果。那…

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